洞察顾客的真实需求

卖洁具，最怕的就是盲目推荐。顾客走进店里，往往自己也不太清楚具体要什么。作为销售，你的首要任务不是推销最贵的产品，而是当一个耐心的倾听者。

多问几个简单的问题：家里几口人？老人多还是孩子多？平时谁负责打扫卫生？这些问题看似平常，却能帮你快速锁定顾客的痛点。

比如，如果家里有老人，防滑功能就是关键；如果顾客抱怨打扫麻烦，易清洁的表面就是卖点。记住，成交的关键不是产品有多高级，而是它是否解决了顾客的具体烦恼。

让产品自己“讲故事”

不要只让顾客干巴巴地看。洁具是需要体验的。你要做的，就是引导顾客去触摸、去感受。

比如，你可以让顾客亲手触摸马桶盖板的阻尼感，感受那种缓缓降落的优雅；或者打开花洒，让顾客试试水流的柔和度。甚至可以准备一块演示用的釉面样板，用马克笔画上记号，再轻松擦掉，直观地展示“易清洁”这个特性。

当顾客的身体参与到了体验中，他们对产品的心理防线就会降低，信任感会油然而生。这比你费尽口舌说一百句“质量好”都管用。

把价格转化为价值

顾客嫌贵是常事，但不要急着降价。一旦开始谈价格，你就输了。你要做的是把话题拉回到价值上。

你可以帮顾客算一笔账：一个优质的马桶，可能比普通的贵几百块，但它能用十年甚至更久，而且每天使用体验都很好，还省去了频繁维修的麻烦。这样算下来，每天的成本几乎可以忽略不计。

用长远的眼光来看待这笔花费，把一次性的购买行为，转化为对未来十年舒适生活的投资。当顾客认同了这个价值，价格就不再是唯一的阻碍。

建立信任，促成成交

在销售的最后阶段，顾客往往在犹豫。这时候，你需要推他一把，但要推得自然。

你可以使用“二选一”的提问方式，而不是问他“买不买”。比如，问他“您是更喜欢这款简约的白色，还是那款更有质感的灰色？”或者“您希望我们是这周末送货，还是下周一更方便？”

这会让顾客感觉决定权在他手里，但实际上无论他选哪个，都意味着成交。最后，真诚的微笑和专业的售后承诺，是临门一脚，也是建立长期口碑的开始。